Antes de abrir sua loja de cosméticos na Galeria Minerva, no centro de Curitiba, a empresária Maria Odete Borges, 61 anos, andou bastante. Há 30 anos ela foi literalmente de porta em porta, entre casas de amigas e grandes empresas, para oferecer os cosméticos que vendia. Rodou praticamente a cidade inteira e vendeu todas as marcas de cosméticos possíveis.
No contato com as clientes, a empresária foi percebendo as preferências das mulheres na hora de comprar maquiagens e perfumes. E para satisfazê-las mudou de estratégia com o tempo. “Elas não ficavam satisfeitas só de olhar o catálogo porque as cores nunca batem, não ficam iguais. Então investi, passei a fazer demonstrações e a ter produtos a pronta entrega. Andava um monte”, conta. Assim a demanda foi aumentando – e o cansaço também -, até que ela montou sua primeira loja, uma das primeiras de pronta entrega na cidade.
Com o dinheiro das vendas Odete criou seu casal de filhos, que hoje comandam os próprios negócios no mesmo ramo. Os dois passaram a infância envolvidos no trabalho da mãe. “Naquele tempo não tinha perigo e meu filho, com cinco anos, pegava a bicicletinha e saía pra fazer entrega e cobrança”, lembra. O negócio cresceu, a empresária chegou a ter cinco lojas e 10 funcionários, além de ter trabalhado em diversos bairros da capital. “Foi bem difícil. Às vezes as pessoas olham e acham que é fácil, mas não é. Foi um trabalho de 30 anos. Sempre amei o que eu faço. É o que eu sempre digo, se você não gosta do que faz, não é bem sucedido”, garante.
Assim como Odete, são 2,8 milhões de pessoas que trabalham com a venda direta no Brasil, de acordo com o último levantamento da Associação Brasileira de Vendas Diretas (ABEVD). O número é de 2011, quando o volume de negócios chegou a R$ 27,2 bilhões, envolvendo setores variados, como cuidados pessoais, alimentação, utensílios domésticos e vestuário. O Brasil é o terceiro principal mercado do ramo, atrás apenas dos Estados Unidos e do Japão. Cosméticos e perfumaria representam o maior volume de produtos negociados pela venda direta.
Preparação profissional é necessária
Mais do que colocar um catálogo embaixo do braço e bater na porta da vizinhança, trabalhar com venda direta exige preparação e estratégias de abordagem aos clientes. “O sucesso depende da conveniência oferecida e das respostas rápidas ao comprador, além de fatores como a construção, a manutenção e o aumento da rede de relacionamentos, inclusive com apoio das mídias sociais, e o desenvolvimento de ações estratégicas, apoiadas em criatividade e ações promocionais, entre outros”, observa o presidente da ABEVD, Sergio Pompílio. A flexibilidade de horários e a possibilidade de aliar a atividade como um segundo emprego favorecem a escolha pela venda direta.
A consultora do Sebrae, Marielle Rieping, ressalta que esta é uma atividade favorecida pelo contato pessoal. “Muitas vezes o varejo não consegue essa personalização no atendimento, a venda direta consegue chegar a cidades que o distribuidor não chega. Por isso ela tem crescido muito”, destaca. Junto com o atendimento pessoal, a consultora aponta a criação de lojas virtuais como uma maneira de ampliar os negócios.
O cadastro dos clientes também ajuda a profissionalizar o atendimento. “É importante anotar o último pedido, isso ajuda a identificar o comportamento de consumo de cada cliente e a procurar soluções que ele esteja procurando”, orienta Marielle, que ainda destaca o cuidado pessoal. “A vendedora é a vitrine, por isso o comportamento e a apresentação têm que ser d,e boa aparência”, explica.
Atrair e garantir a fidelidade da cliente
“Atendimento é tudo”, garante a hoje empresária Filomena Estácio dos Santos, 55 anos, que começou há 20 anos e também tem sua própria pronta entrega. Até chegar às conquistas de hoje, ela apostou na relação próxima com as clientes, que no começo recebiam a visita da vendedora e hoje sempre são informadas das novidades entre os produtos. “Elas se sentem importantes com isso”, afirma Filomena, que tem mais de duas mil clientes cadastradas. Vendedora direta da Avon, ela cumpre suas metas anualmente e com isso é recompensada com automóveis. Ao todo já foram 20 carros, desde os populares até os importados.
Quando começou a trabalhar como consultora de beleza Mary Kay, Viviane Lima, 42 anos, não imaginava que iria desenvolver outras habilidades além da venda. Depois de trabalhar por nove anos em uma empresa onde atuava como fiscal contábil financeira, ela ingressou em um projeto pessoal e não conseguiu um salário adequado quando voltou ao mercado de trabalho quatro anos depois. Foi então que apostou, há dois anos, na venda direta.
“Investi no plano de carreira e agora sou diretora sênior, mas o que me chamou a atenção foi que o trabalho não mexe só com seu plano profissional, mas com sua vida inteira. Descobri habilidades e competências que não imaginava ter”, conta, referindo-se aos aspectos de liderança e gerenciamento de equipe. Com o novo trabalho, Viviane quitou seu imóvel e faz novos investimentos, além de ganhar uma viagem internacional pela empresa. “Agora ganho cinco vezes mais do que quando achava que ganhava bem. E tenho a liberdade de poder administrar o próprio tempo”, comenta.